Usar o Canvas da Proposta de Valor é uma maneira de olhar profundamente para as demandas do mercado consumidor e confrontá-las com o potencial do negócio, alinhando esses dois aspectos. Diante de um ambiente afetado pela transformação digital, essa ferramenta permite posicionar a empresa adequadamente para a melhor divulgação de seus diferenciais. Assim, é possível atrair o público ideal, aumentando suas vendas.  Quer utilizar essa solução e alcançar melhores resultados? Confira como fazer, a seguir!

O que é proposta de valor?

Conceitualmente, proposta de valor é a promessa que cada marca faz sobre o que entrega. Isso inclui funcionalidades e diferenciais que oferece em seus produtos ou serviços. A proposta de valor serve para atrair e persuadir o cliente na tomada de decisão de compra. Para isso, posiciona o negócio como a melhor opção, para torná-lo a preferência do consumidor.

Por que é tão importante?

Ter uma proposta de valor definida é o que permite a uma empresa se diferenciar da concorrência. Ela identifica qual é o perfil ideal de cliente e se comunica diretamente com esse público para aumentar a conversão em vendas. Além disso, tal definição se torna o guia para o desenvolvimento de ações empresariais mais eficientes. Isso porque limita o foco ao segmento dos consumidores que realmente se interessam pelo produto ou serviço, possibilitando o melhor direcionamento, tanto de recursos quanto de esforços. Por fim, sua importância está ligada a ser uma base para construir uma marca forte e reconhecível a longo prazo. Faz isso ao criar meios para ampliar a competitividade do empreendimento e para consolidar seus diferenciais na mente dos potenciais compradores.

Como o Canvas da Proposta de Valor ajuda nisso?

Nesse contexto, o Canvas da Proposta de Valor é o instrumento ideal para criar ou entender o que diferencia o negócio com seus produtos ou serviços dos demais competidores. Também, para posicionar essas soluções empresariais em torno das reais necessidades ou expectativas dos consumidores. A partir dele, a gestão consegue elaborar estratégias de divulgação mais efetivas, focando o que gera realmente resultados. Ainda, alinha objetivos, ações, canais, etc. com as melhores iniciativas disponíveis, em prol da maximização do desempenho comercial.

Qual é a relação entre o Canvas da Proposta de Valor e o Business Model Canvas?

Quando se fala em Canvas, o que vem à mente é o modelo tradicional, conhecido como Business Model Canvas, não é mesmo? O Canvas da Proposta de Valor é uma versão dessa opção que aprofunda a análise de duas partes: a segmentação de clientes e a proposta de valor. Ou seja, segue a mesma lógica, mas responde a perguntas diferentes. Afinal, seu objetivo não é planejar um negócio inteiro, e sim, desenvolver um produto, um serviço ou uma abordagem para atender a uma demanda de mercado. Simultaneamente, a relação entre as duas variedades desse instrumento ocorre com a influência da definição dos diferenciais das soluções na estratégia corporativa na totalidade. Outros tópicos da ferramenta original são diretamente influenciados pelos fatores destacados para se chegar à proposta de valor.

Como usar o Canvas da Proposta de Valor na prática?

Para garantir a eficiência no momento da criação do Canvas da Proposta de Valor, é preciso fazer uma análise criteriosa dos elementos que o compõem. Veja, a seguir, o que considerar em cada ponto!

Conheça o perfil do cliente

Entender quem sua solução visa a atender é o passo inicial de qualquer estratégia comercial de sucesso, certo? No Canvas da Proposta de Valor, a análise do perfil do cliente se ampara em alguns aspectos para identificar o público-alvo, como:

• tarefas: são os comportamentos e atividades que caracterizam o consumidor, podendo ser divididas em funcionais, sociais e pessoais;
• dores: são resultados indesejados, dificuldades e riscos relacionados à realização das tarefas, que devem ser evitados ou resolvidos pelo negócio;
• ganhos: são os efeitos positivos e os benefícios esperados pelo potencial comprador ao adquirir um produto ou serviço.

Segmente os perfis comportamentais 

Com base nas respostas sobre tarefas, dores e ganhos, será possível identificar um ou mais perfis de potenciais compradores. Como cada Canvas da Proposta de Valor deve se ater a um grupo específico de clientes, o próximo passo é segmentar esse público-alvo.  Isso requer uma análise aprofundada das características elencadas. Mapeie comportamentos e os associe a padrões gerais. Então, classifique-os para dividir os diferentes tipos de consumidores.

Crie o mapa de valor

Após olhar para o público a ser atendido, é necessário avaliar o que sua empresa tem a oferecer. O mapa de valor permite tal análise, considerando segmentos, como:

• produtos e serviços: refere-se ao que o empreendimento tem a oferecer para responder às demandas do cliente;
• aliviadores de dor: descreve como esses itens minimizam as dificuldades e os problemas do consumidor;
• criadores de ganhos: explica quais benefícios são disponibilizados para os compradores pelas suas soluções.

Conecte o perfil do cliente ao mapa de valor

Compatibilizar o que a empresa tem a oferecer com o que o cliente quer promove a efetiva construção de uma proposta de valor. Na prática, trata-se de uma análise entre cada perfil traçado e segmentado, em comparação com o mapa, em que se verifica tanto a capacidade de resposta quanto o modo como as soluções conseguem se encaixar nas expectativas. Assim, pode ser necessário realizar melhorias nos produtos ou serviços, bem como criar estratégias publicitárias e comerciais que evidenciem os diferenciais desses itens. Entretanto, não se deve rever todo o projeto para agradar ao público. Portanto, o ideal para que as mudanças sejam efetivas é:

• priorizar o que atender entre as demandas;
• buscar resolver as dores mais relevantes e recorrentes.

Afinal, vale a pena usar o Canvas da Proposta de Valor? 

Usar o Canvas da Proposta de Valor é uma boa opção para entender erros nas estratégias comerciais, reposicionar a marca e melhorar produtos ou serviços de maneira eficaz. Entretanto, alguns cuidados devem ser tomados para que sua utilização realmente valha a pena. A começar pela compreensão de que o preenchimento de uma única avaliação não cobre todos os perfis de potenciais clientes e tudo o que é oferecido pela corporação. Assim, a segmentação é uma etapa fundamental do processo. Outro aspecto relacionado ao foco envolve as demandas, necessidades e desejos a que a empresa consegue atender. Não é necessário reformular soluções para agradar ao público completamente, ainda que algumas adaptações possam ser feitas. Por fim, grande parte dos resultados dessa ferramenta depende da correta compreensão do comportamento humano. Desse modo, as perguntas e as análises precisam ser coerentes, ligando perfis com tarefas de forma realista. Em um ambiente empresarial que exige entregas cada vez mais adequadas dos negócios, o Canvas da Proposta de Valor é uma ferramenta de competitividade. Amparando-se em informações comportamentais e mercadológicas sólidas, sua construção será precisa, a fim gerar melhores resultados do empreendimento. Aproveite e aprenda mais sobre esse instrumento! Baixe nosso e-book que ensina como construir o seu Business Model Canvas!