Já parou para refletir sobre o que as companhias mais bem-sucedidas — inclusive, com um longo tempo de atuação — têm em comum? É possível listar inúmeros fatores mais generalistas para isso. No entanto, a parcela mais expressiva delas foca um aspecto que parece até óbvio, mas que, não raramente, é bastante negligenciado: o Lifetime Value (LTV).

Indo mais fundo, você já pensou no valor que cada um dos clientes da sua marca tem? A princípio, o questionamento parece querer nos levar a uma reflexão, mas a verdade é que esse aspecto simboliza algo extremamente relevante para a saúde financeira da empresa.

Nas próximas linhas, vamos explicar mais detalhadamente o conceito de Lifetime Value, destacando a sua importância, como calculá-lo, entre outros pontos-chave. Continue a leitura!

O que é Lifetime Value (LTV) e qual é a sua importância?

Antes mesmo de abordar o conceito de Lifetime Value — em tradução literal, "valor vitalício" —, é importante ter em mente que a base de qualquer empresa é composta pelos seus clientes. Isso, considerando desde a sua prospecção até a sua aquisição, levando sempre em conta a recorrência e, é claro, os níveis de fidelização.

Assim, parece bastante difícil responder à segunda pergunta da introdução, sobre o valor que um cliente tem para um negócio. Porém, na prática, não é tão complexo.

O Lifetime Value é uma métrica utilizada por diversos empreendimentos para o cálculo do faturamento que provém de determinado cliente ao longo de toda a sua "vida útil". Por meio dela, torna-se possível fazer uma espécie de previsão do rendimento que um consumidor gerará durante o período em que a sua relação com a marca for mantida.

Em outras palavras, o LTV também pode ser traduzido como "valor no ciclo de vida", representando quanto, em média, os seus consumidores investem nas suas soluções durante o tempo em que se relacionam com a empresa. Logo, estamos falando de uma métrica extremamente importante, já que é determinante para o planejamento estratégico e para manter um empreendimento de sucesso.

Como é possível calcular o Lifetime Value?

Apesar de o conceito parecer complexo, na verdade, a fórmula para o cálculo do LTV é muito simples. Basta seguir o modelo:

Lifetime Value = (ticket médio x média de compras por consumidor a cada ano) x média do tempo de relação

Para facilitar o entendimento, vamos a um exemplo. Suponha que, em média, o valor que os seus clientes gastam mensalmente no seu negócio seja equivalente a R$500,00. A quantia é paga por mês, portanto, consideraremos uma média de 12 transações por cliente ao longo de um ano — uma transação por mês.

Então, digamos que o tempo médio de relação do consumidor com o seu empreendimento seja de três anos. A partir desses dados, a fórmula ficará assim:

Lifetime Value = (500 x 12) x 3

Lifetime Value = 6.000 x 3

Lifetime Value = 18.000

Logo, de acordo com o exemplo, o LTV dos seus clientes seria de R$18.000,00 — o valor total investido pelos consumidores na sua organização.

Quais são as melhores práticas para aumentar esse indicador?

Via de regra, o propósito de qualquer empresa sempre será fazer com que os consumidores mantenham um relacionamento com a marca pelo maior tempo possível, de modo que o valor investido por cada um deles seja elevado com o passar dos anos. No entanto, como tornar isso possível?

Já adiantamos que não existe uma "fórmula mágica", porém, há algumas medidas que podem ser colocadas em ação para aumentar esse indicador. A seguir, listamos as principais!

Invista em marketing de conteúdo

Quando bem-feito, o marketing de conteúdo pode aumentar significativamente o seu alcance de público, independentemente do porte do seu negócio e do seu nicho de mercado.

Ainda que existam muitos fatores extremamente importantes para uma estratégia bem-sucedida de marketing de conteúdo, vale a pena planejá-la e executá-la de forma eficiente. Lembre-se de que é preciso ter paciência à espera dos resultados.

Cultive um relacionamento saudável com os seus clientes

Há diversas empresas no mercado, que vem se mostrando mais competitivo a cada ano. Então, por que o seu consumidor deveria continuar dando preferência ao seu negócio? O que você tem oferecido de especial, que o destaca da concorrência?

A criação — e o contínuo fortalecimento — de um vínculo saudável com os seus clientes é imprescindível. Ele pode ser garantido a partir da elaboração de uma estratégia de Customer Experience bem-feita.

Afinal, entregar uma jornada de compra positiva indica que a sua companhia realmente se preocupa com todos os estágios da relação entre marca e público. Isso conta pontos a favor da fidelização.

Foque na transformação digital

É indiscutível que a transformação digital gerou uma verdadeira revolução nas mais diversas áreas, trazendo avanços incríveis, e continua "se espalhando" pelas variadas camadas sociais. Então, é imperativo estar atento a esse fenômeno que já modificou — e mudará muito mais — o seu segmento de atuação.

Nesse sentido, o mais indicado é que a sua empresa esteja verdadeiramente disposta a correr riscos e inovar, especialmente, no que se refere a soluções tecnológicas que tornam a experiência do seu público-alvo muito mais positiva. Acredite: os negócios que abrem a mente para o novo serão os mesmos que colherão os melhores frutos no futuro.

Quais são os outros indicadores importantes e que também devem ser monitorados pelas empresas?

Não há dúvidas de que o Lifetime Value é um indicador poderoso, mas da mesma forma que qualquer outra métrica, é importante que a sua análise ocorra dentro de um contexto. Ou seja, é fundamental estabelecer comparativos entre os dados coletados e outros indicadores igualmente relevantes.

Eles funcionam como aliados para a montagem do "quebra-cabeça", revelando a situação real da sua empresa. A seguir, confira as métricas que devem ser monitoradas pela empresa, lado a lado com o LTV:

• Ticket médio — como também é um indicador considerado no cálculo do LTV, analisá-lo isoladamente é de grande valia para identificar oportunidades e elevar o valor proveniente da sua base de clientes, afinal, à medida que o ticket médio sobe, o Lifetime Value também aumenta;
• Custo de Aquisição do Cliente (CAC) — resumidamente, essa métrica revela o quanto o seu time de marketing e vendas investe para o fechamento de cada transação, então, se o seu CAC for muito próximo ou até superior ao seu LTV, a saúde financeira da empresa não vai bem, e é necessário repensar as estratégias;
• Churn Rate — também conhecido como "taxa de abandono", esse indicador mensura a rotatividade de clientes de uma organização a cada mês. Logo, quanto mais alta for essa métrica, pior será o seu Lifetime Value.

Entendeu como o Lifetime Value é um indicador importante para toda empresa que deseja mensurar o quanto vem faturando com cada um dos seus clientes ao longo do período de relacionamento entre eles e a marca? Além disso, vale ressaltar que, a partir do cálculo, torna-se viável traçar estratégias mais positivas para aumentar a receita e reter o público, o que impacta nos resultados alcançados.

Aproveitando, que tal ler o nosso post sobre como o Customer Experience pode ajudar na evolução do seu empreendimento?